COMMERCE INTERNATIONAL

C001 | Management d'un portefeuille de distributeurs export

Durée : 2 jours

 

Code formation : C001


Intervenant : Pierre Le Maître


Nombre max. de participants : 8


Lieu : Paris


Date(s) : sur demande


Tarif : 1380 € HT* pauses et déjeuners compris

 

Tarif préférentiel : - 20 % à partir de 3 inscrip-
tions dans une même entreprise ou collectivité


* éligible au droit individuel à la formation (DIF)

L'avantage fidélité (10 % de réduction sur le prix

unitaire) s'applique pour toutes les entreprises et collectivités déjà clientes.

Public : responsables opérationnels du commerce international (commerciaux, chefs de zone, ingénieurs d’affaires, responsables export, responsables de portefeuilles de partenaires, responsables des ventes indirectes internationales)


Objectifs : anticiper, gérer, contrôler et réorienter le développement commercial international, en s’appuyant sur une méthodologie éprouvée de management de portefeuille de partenaires export

Programme​​​​​​​

 

 

8 h 45 | 17 h 00 | Déjeuner sur place (pour chaque journée)

 

  ​

1. Recruter le bon partenaire

- Profil du partenaire recherché

- Critères de choix

- Décision finale

2. Identifier et évaluer les attentes mutuelles

- Les attentes du partenaire vis-à-vis de l'entreprise

- Les attentes de l'entreprise vis-à-vis du partenaire

- Attentes mutuelles compatibles ?

​​

3. Segmenter son portefeuille de partenaires export​​​​

- Méthodes et outils

- Évaluation du CA actuel récurrent et du potentiel de développement des partenaires

- Construction et analyse du mapping de segmentation : implications stratégiques

4. Planifier son action par une démarche structurée

- Identification des ressources disponibles

- Méthodologie de planification

- Construction du plan de portefeuille

5. Manager les partenaires stratégiques « A » et « A' »

- Quels marchés-cibles ? Quelle offre ?

- Modèle de croissance (matrice d'Ansoff) et chaîne de valeur du partenaire

- Orientations stratégiques conjointes – Joint planning avec chaque partenaire « A » ou « A' »

6. Planifier et mettre en œuvre une approche pro-active avec les partenaires de type « B »​​

- Le profil des partenaires « B »

- Qualification des opportunités « critiques » et animation spécifique

- Construction du plan pour le groupe « B »

7. Planifier et mettre en œuvre une approche réactive avec les partenaires de type « C »​​

- Le profil des partenaires « C »

- Mise en œuvre des ressources appropriées et rôle du chef de zone export

- Construction du plan pour le groupe « C »

8. Compléter le plan de portefeuille de partenaires​​

- Objectif stratégique global

- Executive summary – Facteurs-clés de succès

- Plans d'action

9. Valider et mettre en œuvre le plan de portefeuille de partenaires​​

- La revue de plan avec le management

- La mise en œuvre et l'actualisation du plan

- La périodicité du contrôle

 

10. Maîtriser la relation avec les partenaires : l'animation​​

- Mauvaises pratiques

- Bonnes pratiques

- Challenger les partenaires : comment ?

 

Conclusion​

 

 

Cette formation est éligible au droit individuel à la formation (DIF).

 

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* éligible au droit individuel à la formation (DIF).