COMMERCE INTERNATIONAL
C001 | Management d'un portefeuille de distributeurs export
Durée : 2 jours
Code formation : C001
Intervenant : Pierre Le Maître
Nombre max. de participants : 8
Lieu : Paris
Date(s) : sur demande
Tarif : 1380 € HT* pauses et déjeuners compris
Tarif préférentiel : - 20 % à partir de 3 inscrip-
tions dans une même entreprise ou collectivité
* éligible au droit individuel à la formation (DIF)
L'avantage fidélité (10 % de réduction sur le prix
unitaire) s'applique pour toutes les entreprises et collectivités déjà clientes.
Public : responsables opérationnels du commerce international (commerciaux, chefs de zone, ingénieurs d’affaires, responsables export, responsables de portefeuilles de partenaires, responsables des ventes indirectes internationales)
Objectifs : anticiper, gérer, contrôler et réorienter le développement commercial international, en s’appuyant sur une méthodologie éprouvée de management de portefeuille de partenaires export
Programme
8 h 45 | 17 h 00 | Déjeuner sur place (pour chaque journée)
1. Recruter le bon partenaire
- Profil du partenaire recherché
- Critères de choix
- Décision finale
2. Identifier et évaluer les attentes mutuelles
- Les attentes du partenaire vis-à-vis de l'entreprise
- Les attentes de l'entreprise vis-à-vis du partenaire
- Attentes mutuelles compatibles ?
3. Segmenter son portefeuille de partenaires export
- Méthodes et outils
- Évaluation du CA actuel récurrent et du potentiel de développement des partenaires
- Construction et analyse du mapping de segmentation : implications stratégiques
4. Planifier son action par une démarche structurée
- Identification des ressources disponibles
- Méthodologie de planification
- Construction du plan de portefeuille
5. Manager les partenaires stratégiques « A » et « A' »
- Quels marchés-cibles ? Quelle offre ?
- Modèle de croissance (matrice d'Ansoff) et chaîne de valeur du partenaire
- Orientations stratégiques conjointes – Joint planning avec chaque partenaire « A » ou « A' »
6. Planifier et mettre en œuvre une approche pro-active avec les partenaires de type « B »
- Le profil des partenaires « B »
- Qualification des opportunités « critiques » et animation spécifique
- Construction du plan pour le groupe « B »
7. Planifier et mettre en œuvre une approche réactive avec les partenaires de type « C »
- Le profil des partenaires « C »
- Mise en œuvre des ressources appropriées et rôle du chef de zone export
- Construction du plan pour le groupe « C »
8. Compléter le plan de portefeuille de partenaires
- Objectif stratégique global
- Executive summary – Facteurs-clés de succès
- Plans d'action
9. Valider et mettre en œuvre le plan de portefeuille de partenaires
- La revue de plan avec le management
- La mise en œuvre et l'actualisation du plan
- La périodicité du contrôle
10. Maîtriser la relation avec les partenaires : l'animation
- Mauvaises pratiques
- Bonnes pratiques
- Challenger les partenaires : comment ?
Conclusion
Cette formation est éligible au droit individuel à la formation (DIF).