COMMERCE INTERNATIONAL
C002 | Modes de présence et partenariats internationaux
Durée : 2 jours
Code formation : C002
Intervenant : Pierre Le Maître
Nombre max. de participants : 8
Lieu : Paris
Date(s) : sur demande
Tarif : 1380 € HT* pauses et déjeuners compris
Tarif préférentiel : - 20 % à partir de 3 inscrip-
tions dans une même entreprise ou collectivité
* éligible au droit individuel à la formation (DIF)
L'avantage fidélité (10 % de réduction sur le prix
unitaire) s'applique pour toutes les entreprises et collectivités déjà clientes.
Public : responsables opérationnels du commerce international (commerciaux, chefs de zone, ingénieurs d’affaires, responsables export, responsables de portefeuilles de partenaires, responsables des ventes indirectes internationales)
Objectifs : sélectionner les bonnes filières de commercialisation et manager les partenariats à l’étranger en vue d’un développement international optimal
Programme
8 h 45 | 17 h 00 | Déjeuner sur place (pour chaque journée)
1. Choisir un mode de présence international
- Le degré de contrôle : trois alternatives stratégiques
- Les critères de choix
- Synthèse : le choix des réseaux de vente export
2. Rechercher un partenaire export
- Détermination du profil du partenaire recherché
- Sources d'information utiles
- Méthode de première sélection
- Sélection finale
- Décision finale – deux critères importants
3. Élaborer et mettre en œuvre une stratégie partenaires
- L'entreprise orientée client/partenaire(s)
- Management du portefeuille de partenaires
- Management du partenaire stratégique
4. Exploiter les leviers stratégiques du partenariat
- Optimiser l'approche grands comptes du partenaire
- Optimiser la gestion du portefeuille clients du partenaire
- Optimiser la gestion du portefeuille d'opportunités du partenaire
5. Exploiter les leviers opérationnels du partenariat
- Communiquer : informer, former, se rencontrer
- Fournir une assistance commerciale : outils et approche
- Offrir un soutien et des outils promotionnels : plan promotionnel conjoint
- Mettre en œuvre une stratégie conjointe (joint planning)
- Contrôler l'activité du partenaire dans un esprit de partenariat
6. Exploiter les leviers contractuels du partenariat
- Le territoire et l'exclusivité
- L'obligation de résultat : la quota
- Les autres obligations du partenaire : organisation des ventes, organisation de la promotion, SAV, reporting, secret
- Les obligations de l'exportateur : les conditions de vente (et de revente), organisation de la promotion, information, assistance
- Les leviers juridiques : entrée en vigueur, durée et renouvellement, résiliation (causes, modalités et conséquences), dispositions réglementaires UE et hors UE
Conclusion
Cette formation est éligible au droit individuel à la formation (DIF).
